Técnicas poderosas para finalizar a venda quando o cliente está resistente


O mercado não está fácil nas vendas especializadas – matérias primas, tecnologia, seguros, serviços gráficos, máquinas e equipamentos e outros. Afinal de contas, além da retração da economia, vivemos uma hipercompetição e o cliente está comparando preços e negociando como jamais fez antes.

 

O lado bom é que, mesmo com a queda na demanda, há muitas oportunidades sendo disputadas, em todas as regiões do país. Vender está sendo uma questão de competência e domínio das habilidades essenciais em vendas. Gerar a oportunidade em si é tarefa fácil, mesmo porque clientes necessitam de vários orçamentos para tomarem a decisão de compra.

 

Então, onde vendedores podem estar falhando na hora de cumprirem os seus resultados em vendas?

 

Tão importante como entender a necessidade do cliente e fazer uma oferta de produto/serviço e preço é assegurar-se de que está sendo estabelecido um relacionamento interpessoal com elevado grau de empatia e afinidade. Afinal, pessoas se comprometem com pessoas, compradores tendem a fazer negócios com quem for mais amigo – ainda que as condições comerciais do “inimigo” sejam mais atraentes.

 

De forma simples e objetiva, converter propostas ou orçamentos em negócios fechados, depois de estabelecida a empatia ideal, é uma questão de técnicas de fechamento e formas de fazer o cliente tomar algum tipo decisão.

 

Em primeiro lugar, peça pela oportunidade, peça pela venda. É um direito que o vendedor tem depois de ter prospectado o cliente, se relacionado de forma empática, identificado necessidades e feito a melhor oferta com uma boa relação custo-benefício.

 

Faça o uso de perguntas de finalização de vendas. Elas são a ferramenta mais poderosa na hora de partir para o fechamento.

 

Entenda como podem ser essas perguntas, elas podem ter o propósito de finalizar a venda ou de forçar o cliente a tomar uma decisão quando o recurso anterior se esgotou e o cliente ainda não se decidiu pela compra.

 

Perguntas orientadas para o fechamento da negociação:

  • Há algum ponto no meu orçamento que não está claro?
  • Depende do que finalizarmos a sua compra agora?
  • Essa adequação de preço é tudo que falta para finalizarmos a sua compra?
  • Se eu conseguir a adequação de preço que está me pedindo, só fica pendente a liberação do pedido (ou contrato)?
  • A finalização do nosso entendimento depende da validação de mais alguém?

Perguntas que levam o cliente a tomar alguma decisão quando as tentativas de fechamento não foram suficientes para produzir resultado:

  • A sua empresa precisa que esse material esteja disponível para uso até quando?
  • Qual a expectativa da sua empresa para início de utilização desse produto/serviço (ou início de vigência)?
  • Você tem ideia do tempo que esse material demanda para ser finalizado e entregue?
  • Todos os insumos estão sofrendo alterações, você pretende finalizar esse processo de compra quando?
  • Você quer que eu entre em contato com algum departamento para auxiliá-lo na especificação ou melhor adequação de condições técnicas?
  • Quero muito atendê-lo nessa oportunidade. Você não está satisfeito com a forma que tenho esclarecido suas dúvidas e com as soluções que tenho lhe apresentado? Então, depende do que finalizarmos a sua necessidade agora?

 

Analise as perguntas acima e, caso ainda não faça uso de algo semelhante, acredite que elas são poderosas e o ajudarão a elevar a sua conversão de oportunidades em alguns pontos percentuais preciosos para que você ocupe os primeiros lugares do ranking de vendas da sua empresa.

 

Autor: Coach Marcos Biaggio