O desafio para vender aos clientes atuais e conquistar novos em tempos de crise


Gestores de vendas e empresários têm se atormentado particularmente nos últimos 3 anos, que coincidem com a crise na economia, na busca por caminhos para vender mais e gerar mais receitas para as suas empresas.

 

Com a demanda em queda, o maior desafio passou a ser por onde começar quando o assunto é expandir a carteira de clientes e compensar a queda nas vendas aos clientes habituais ou ativos. Afinal, os recursos para a geração de novos prospects  – que se forem bem trabalhados se tornarão clientes – são sempre limitados.

 

Para ampliar o seu mercado potencial, lembre-se que tudo começa com uma boa oferta de venda, ou promoção. Na prática, significa pegar os principais diferenciais do seu produto ou serviço, criar uma oferta de ocasião, gerar a comunicação mais apropriada e colocar o time de vendas na rua armado e devidamente treinado. O detalhe é que em seguida ao período promocional o número de prospects volta ao patamar normal e, por consequência, as vendas também retornam aos níveis iguais ao período anterior à promoção.

 

A questão é como incrementar o universo de prospects, alimentar relacionamento e converter esses clientes potenciais em compradores de forma estratégica e contínua, de modo que isso represente crescimento real e sustentado para a empresa. Com certa frequência, gestores consideram as ações de marketing como despesa, e não um investimento que trará muitos “reais” por cada centavo investido.

 

Vale lembrar que os recursos e ferramentas modernos favorecem a criação de estratégias de baixo investimento, algumas até mesmo de baixíssimo investimento e acessível a qualquer perfil de empresa que queira incrementar o seu universo de prospectos. Veja a seguir algumas dicas úteis e viáveis, que poderão lhe surpreender em termos de geração de clientes potenciais.

 

  • Antes de pensar em ampliar o mercado potencial, seja abrindo novas regiões ou outros segmentos, nichos etc, trabalhe a sua característica única de venda, aquilo que o diferenciará da concorrência, seja no produto ou serviço, na entrega, na forma de atendimento etc.
  • Use o máximo que puder as redes sociais e outros recursos digitais como web site e mail-marketing para comunicar os seus diferenciais. Mantenha regularidade e agregue novidade em cada ação de comunicação.
  • Trabalhe a sua carteira de clientes atuais para novas ofertas, de modo que possa aumentar a quantidade de transações por cliente e a média de venda no período (mês, ano etc). O impacto no volume de vendas e no lucro poderá ser surpreendente.
  • Adquira, através de empresas especializadas, cadastro de consumidores potenciais, segmente por região, faixa de renda, sexo, idade etc – conforme a necessidade para ofertar o seu produto ou serviço – e inicie um programa de comunicação através de recursos digitais e mala-direta.
  • Quando pensar em propaganda, planeje o conceito de mídia básica e invista em outro recurso como apoio. Se usar comerciais em rádio, por exemplo, anuncie simultaneamente em jornais ou revistas para fortalecer a fixação da sua oferta.
  • Meça todos os esforços e investimentos, quantifique o retorno em termos de prospectos e conversão em clientes, quantidade de mensagens recebida via site, e-mails, telefonemas etc. Essa é a única forma de entender o que é investimento e o que é despesa.
  • Antes de tudo, jamais deixe de preparar uma equipe de vendedores afiada, comprometida e bem madura quanto à oferta, valores do seu negócio, domínio da entrega, serviços etc. Se a estrutura comercial não estiver preparada, de nada adiantará os esforços para geração de prospectos para o seu negócio.
Autor: Coach Marcos Biaggio