O desafio atual das empresas passa pelo controle de custos e pela inteligência de vendas


O desafio das empresas em 2016, em meio às incertezas econômicas e políticas, é manterem-se de pé; assegurar a sobrevivência e torcer para que o país saia da recessão e volte a crescer.

 

Demitir funcionários não é um bom negócio, aumenta os gastos trabalhistas e a empresa perde qualificação nos seus processos. Em caso de uma possível retomada da demanda, a empresa sentirá a falta dos profissionais desligados que estavam bem adaptados aos processos operacionais.

 

Então, como assegurar a continuidade das empresas e preservar as posições de trabalho?

 

Organizações com alto grau de endividamento terão mais dificuldade para manter a sua estrutura e atuar com preços competitivos.

 

Um demonstrativo de resultados (DRE) mensal, que aponte de forma detalhada a origem das receitas, os custos fixos, os variáveis e a margem é o caminho para entender o que está faltando para incrementar os resultados. Afinal, independente da demanda do mercado, as empresas precisarão melhorar todos os seus resultados, pois alguns custos continuam crescendo (energia, combustíveis, encargos trabalhistas, impostos e outros).

 

Uma vez que a empresa domine seus principais indicadores, expressos claramente no DRE, o próximo passo é formar uma inteligência de vendas capaz de conquistar e preservar clientes comprando com frequência maior do que no ano passado e ticket médio também maior. A combinação desses esforços permitirá a geração de receitas mensais crescentes e capazes de assegurar a continuidade da empresa.

 

Até aí nada de novidade do ponto de vista de gestão empresarial. O tormento que ronda as mentes dos empresários e gestores, sobretudo nos micro, pequenos e médios negócios, é como controlar a sua estrutura de custos e ao mesmo tempo dominar a inteligência de vendas para a geração de vendas regulares.

 

Esse processo não é complicado, mas também não é totalmente simples. Afinal, passa por competências de administrador e de técnico, associadas às habilidades de empreendedor e vendedor para atuar nas causas que irão gerar os resultados que qualquer negócio persegue – mais clientes, mais vendas e maiores lucros.

 

As variáveis que permitem a gestão empresarial bem-sucedida, hoje em dia, devem ser unicamente aquelas possíveis de serem controladas totalmente pela estrutura empresarial. Variáveis de ordem externa ou dependentes de esforços públicos, seguramente não garantirão a sobrevivência dos negócios, pelo menos no curto e médio prazo.

 

Na dúvida sobre as formas mais eficientes de medir, analisar e controlar os custos e sobre como formar uma inteligência de vendas de alto desempenho, é recomendável que se busque apoio externo. Afinal, o tempo passa, os encargos aumentam e as receitas tendem a ser insuficientes para cobrir os custos e gerar lucro.

Autor: Coach Marcos Biaggio