Lideranças de vendas estão se perdendo no seu propósito na hora de apoiar os vendedores


Lideranças de equipes de vendas estão se perdendo no seu propósito, enquanto gestores, por dois motivos básicos:

 

  • Precisam vender também, além de administrar sua equipe de vendedores;
  • Não focam meios de suporte aos seus vendedores, como database, mailing, nichos de potencial e outras ferramentas de vendas.

 

Em mercados competitivos, o desafio do dia a dia tem sido encontrar ferramentas de apoio às vendas, principalmente no campo da prospecção de novas oportunidades de clientes. Através das ferramentas e táticas adequadas, os vendedores captam os “leads” necessários para iniciar relacionamento, conquistar uma oportunidade de apresentar seu produto ou serviço e então adequá-lo às necessidades do cliente.

 

A questão é que os gestores de vendas estão sempre ocupados demais para pensar em táticas de apoio às suas vendas e, assim, acabam perdendo a oportunidade de planejar ações eficazes que contribuem com e geração de clientes potenciais para seu negócio. Afinal, cliente potencial – ou ainda prospects – na quantidade certa e bem trabalhado pela equipe de vendas  é meio caminho para o alcance das metas mensais.

 

Algumas ações têm se tornado poderosas como apoio às vendas e muitas empresas, de diversos segmentos e sobretudo em serviços,  simplesmente as repetem periodicamente, dada a sua capacidade de contribuir com os resultados dos vendedores.

 

  • Marketing direto

Essa estratégia de geração de clientes potenciais ou prospects tem sido usada há anos de forma muito eficaz, em qualquer segmento. O ponto central dela é assegurar que se tenha o pleno conhecimento do mercado alvo (perfil dos clientes e onde encontrá-los) e criar uma oferta atraente e capaz de diferenciar-se da concorrência. A qualidade da peça publicitária a ser usada nas ações de marketing direto é determinante para o sucesso. Lembre-se apenas que uma boa criação publicitária não garante o sucesso dessa ação se não houver uma oferta que posicione o produto ou serviço de maneira efetiva na mente do consumidor. Recursos online (mail marketing) são poderosos em ações de marketing direto.

 

  • Networking

Desenvolver relacionamentos com pessoas ou negócios é vital para o sucesso empresarial, independente do porte da empresa. As redes de negócios são efetivas quando se sabe usá-las. A chave para o êxito dessa estratégia é participar de eventos de redes de negócios ou entidades de classe e abordar novas pessoas para o círculo de interesse do seu negócio. O propósito inicial deve ser “dar”, e não “receber”. Fazer o máximo de contatos possível no menor espaço de tempo, prover informações, trocar cartões, fazer perguntas e colocar-se à disposição para discutir necessidades e como poderia ajudar o contato a partir das informações levantadas. Se você deu mais do que recebeu, seguramente o seu trabalho de networking foi bem-sucedido e em breve começará a colher frutos desse esforço.

 

  • Material de publicidade

Criar peças promocionais e outros materiais de marketing contribui para gerar uma boa impressão aos clientes potenciais. Criações bem elaboradas e uma boa e atraente oferta podem gerar um grande número de prospects para iniciar relacionamento através da equipe de vendas e pouco a pouco ser convertido em clientes. O advento do meio digital ampliou os recursos para acessar o consumidor e devem ser uma das principais ferramentas de marketing pelo seu imediatismo, eficácia e baixo investimento.

 

  • Seminários gratuitos

Uma forma muito eficaz de gerar exposição de serviços e produtos são seminários e eventos setoriais. Um construtor pode participar de eventos de decoração ou sustentabilidade, assim como um médico pode estar em inúmeras situações com assuntos diversos relacionados à saúde; um corretor de seguros pode participar de praticamente todos os tipos de eventos do mercado com palestras e informações sobre prevenção de riscos e contratação de coberturas bem dimensionadas. O resultado desse trabalho será o posicionamento da empresa em determinado setor para s prospecção de oportunidades junto aos clientes potenciais que participam da classe organizadora do evento.

 

  • Programa de indicações

Solicitar indicações aos clientes, prospects, amigos e conhecidos é a estratégia do mais alto impacto para a geração de clientes potenciais. Em geral, negócios fechados a partir de indicações e referências ocorrem em tempo menor do que aqueles que foram originados por outros recursos – via website ou outra forma de propaganda. A única coisa que se tem a fazer é criar um mecanismo de reconhecimento e agradecimento a aqueles que geraram as indicações que se converteram em clientes. Hoje em dia muitas empresas estão conseguindo transformar programas de indicações e referência como o mecanismo número 1 de geração de “leads” ou prospects.

 

Autor: Coach Marcos Biaggio