Em vendas há indicador que mede o conjunto de habilidades do vendedor


Em vendas há um indicador que reflete o grau de competência e o conjunto de habilidades do vendedor. É a taxa de conversão, que nada mais é do que o percentual de aproveitamento (fechamentos) do total de oportunidades geradas em determinado período. Se o vendedor produziu em um mês 100 oportunidades (propostas comerciais) e fechou 20 negócios, a taxa de conversão (aproveitamento) dele é de 20%.

A taxa de conversão analisada em período relativamente curto não representa muita coisa. Mas se o vendedor souber a sua conversão porcentual no ano anterior e usá-la como referência para analisar as taxas mais recentes, poderá ter uma visão clara da sua capacidade de converter em vendas as oportunidades geradas no mês, no bimestre e assim por diante.

Costumo dizer em minhas palestras e cursos de vendas que vendedores que atuam com consistência possuem uma taxa de conversão sem oscilações, com tendência de pequena elevação mês a mês. Portanto, aqueles gráficos de desempenho na conversão que parecem mais com um eletrocardiograma, com elevações abruptas e depois quedas verticais, refletem de forma muito realística a oscilação no desempenho do vendedor. Ou ainda a falta de consistência com que trabalha os diversos processos de vendas (prospecções, levantamento de necessidades, contorno de objeções, técnica de fechamento, pós-venda etc).

Conversão é um dos caminhos ou causas que impactam 2 resultados importantes em vendas – número de clientes e vendas totais. Sendo assim, é possível programar um conjunto de ações táticas e executá-las de forma rotineira, como se fizesse parte dos rituais de vendas que contribuem para melhores resultados.

A liderança em vendas deve dominar a capacidade de conversão da sua equipe de vendedores, acompanhando a evolução da taxa ao longo do tempo e de cada vendedor individualmente. Na prática, não é um bom sintoma de vendas quedas sucessivas na conversão. A menos que se aumente o ticket médio ou o número de oportunidades (propostas/orçamentos), a queda no percentual de conversão representa, em linhas gerais, menos vendas em dado período.

Dentre as possíveis táticas para aumentar a taxa de conversão dos vendedores, podemos relacionas as seguintes:

  • Meça a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo. O desempenho de alguns vendedores contribui para elevar a taxa de conversão; outros já provocam efeito contrário e levam a quedas sucessivas. Identifique os vendedores que estão com taxa de conversão abaixo da média e treine-os em alguns processos de vendas.
  • Treine os vendedores para contornar as objeções, relacione as 10 mais comuns e identifique de 3 a 5 maneiras de contornar cada uma delas. Crie um roteiro de objeções, compartilhe com os vendedores e peça que pratiquem para então utilizar nas negociações.
  • Faça com que os vendedores tenham um processo de seguimento dos orçamentos ou propostas junto aos clientes para auxiliá-los na tomada de decisão de compra. Questione o que falta para finalizar a compra, provoque negociações e peça pela venda. É um direito que o vendedor tem.
  • Transforme cada oportunidade de negócio em um relacionamento com o seu prospect ou cliente. Desenvolva elevado grau de empatia, confiança e afinidade. Se houver alguma chance de um concorrente fazer isso melhor, fatalmente a decisão do cliente favorecerá o vendedor que for mais amigo dele.
  • Incentive para que os vendedores tenham um programa regular de relacionamento e comunicação com os seus clientes e prospects. Afinal, pessoas se comprometem com pessoas, ou ainda quem não é visto não é lembrado. Não transforme e-mails, telefonemas e Whatsapp nas principais ferramentas de comunicação. Clientes precisam ser visitados regularmente.
  • Desenvolva uma técnica de fechamento onde o cliente enxergue claramente vantagens e benefícios de adquirir o produto ou serviço. Pratique-a, meça resultados e aprimore-a constantemente.
  • Agora que você já sabe da importância de conhecer a taxa de conversão de vendas e domina alguns caminhos ou táticas que podem ajudar a elevá-la de forma significativa, é hora de ir a campo gerar mais oportunidades juntos aos clientes habituais e prospects. Mais vendas serão consequência de uma boa gestão da conversão de cada vendedor e da equipe como um todo.
Autor: Coach Marcos Biaggio