Vendas

Os sinais de que o cliente está disposto a finalizar a compra junto ao vendedor

Criar oportunidade de venda, no mundo das vendas especializadas ou consultivas, é uma parte do esforço dos vendedores para cumprirem suas metas. A outra parte é o processo de transformar a oportunidade em fechamento, o que invariavelmente está relacionado com o esforço de negociação.   Para obter sucesso em vendas não é suficiente prospectar e […]

A difícil missão de conduzir colaboradores a cumprirem os objetivos programados

As reclamações mais recorrentes de donos e negócios na gestão da empresa estão relacionadas com o quadro de colaboradores e o não cumprimento de objetivos ou demandas que compõem as rotinas. Isso desencadeia uma série de conseqüências e frustrações que se tornam difíceis de resolver.   Tempo, Equipe e Dinheiro são as grandes frustrações dos […]

Obstáculos mentais que impedem vendedores de prospectar e vender mais

Alta performance em vendas não está acontecendo apenas no campo do domínio técnico e das habilidades dos vendedores. Algo mais é necessário para que profissionais de vendas alcancem seus objetivos e, assim, contribuam para o crescimento dos negócios. As novas vantagens competitivas recaem no âmbito do preparo mental para enfrentar os obstáculos e os receios […]

Como é o aproveitamento das oportunidades geradas pela sua equipe de vendas?

Se a sua equipe de vendas está vendendo de forma insuficiente ou mesmo não cumprindo as metas de vendas, a primeira ação é medir o nível de aproveitamento das oportunidades geradas. Oportunidades são as possibilidades de vendas na forma de quantidade de orçamentos, cotações ou propostas. A conversão das oportunidades em fechamentos é também chamada […]

Recado às lideranças de vendas: assumam as responsabilidades pelo resultado dos vendedores!

Para muitos segmentos, o ano já está liquidado em termos de resultados em vendas. Afinal, quem vem cumprindo com louvor suas metas, o pensamento já está em 2019 para assegurar a continuidade dos resultados positivos em um ano com tantas incertezas na economia e na política. Vendedores que estão cada vez mais distantes de cumprir […]

Prospectar novos clientes é o maior desafio em vendas na recuperação da economia

O desafio em vendas durante a fase de recuperação da economia está em descobrir mercados potenciais e prospectar novos clientes para compensar as perdas que as carteiras vem sofrendo especificamente desde 2014. Quem vem fazendo o dever de forma apropriada e consistentemente não tem tido problemas de receitas, apesar do cenário retraído, e em muitos […]

Em vendas há indicador que mede o conjunto de habilidades do vendedor

Em vendas há um indicador que reflete o grau de competência e o conjunto de habilidades do vendedor. É a taxa de conversão, que nada mais é do que o percentual de aproveitamento (fechamentos) do total de oportunidades geradas em determinado período. Se o vendedor produziu em um mês 100 oportunidades (propostas comerciais) e fechou […]

O que fazer quando as vendas não vão bem e os recursos de marketing são insuficientes

Quando as vendas não vão bem, o gestor comercial pleiteia mais recursos e campanhas de marketing, comunicação e incentivos para gerar fatos novos que impulsionem os resultados dos vendedores. Os recursos de comunicação e relacionamento são inúmeros, alguns requerem mais investimentos do que outros. Mas nem sempre os montantes financeiros estão disponíveis. Aumentar as vendas […]

A luta dos gestores para encontrar vendedores com competências diferenciadas

Gestores de vendas buscam desesperadamente vendedores com competências diferenciadas para assegurar vendas regulares e em sintonia com as necessidades de suas empresas. Essa busca se dá em cima de algumas qualidades incomuns aos profissionais de vendas, mas plenamente possíveis de serem desenvolvidas se diagnosticadas e incentivadas no dia a dia.   Procurando entender o cliente […]

Desmistificando prospecções para compensar as perdas na carteira e aumentar as vendas

Prospectar novos clientes é o único caminho para compensar perdas na carteira em tempos de mercado retraído, elevada competição e clientes fortemente sensíveis a preço. Em vendas de produtos ou serviços especializados, prospecção de novos clientes é um ato contínuo, a maneira mais correta de ampliar a carteira ou compensar quando os clientes existentes estão […]