Vendedores que trabalham com paixão, apreciam muito dinheiro e acima de tudo gostam de atender bem seus clientes andam em extinção. Está cada vez mais difícil encontrar profissionais de vendas entusiasmados e capazes de gerar resultados rápidos. As habilidades que fazem um campeão de vendas vêm sendo sistematicamente ignoradas por empresários e lideranças comerciais. Sem […]
A realidade da economia brasileira, caracterizada por hipercompetição e retomada tímida da demanda, mudou a forma de fazer negócios, conquistar e preservar clientes. Os campeões de vendas do passado já não sabem mais o que fazer para cumprir as metas. Os campeões de vendas atuais fazem parte de um grupo privilegiado de vendedores que descobriu […]
Habilidades em vendas, competências técnicas e uma boa dose de inteligência emocional (para relacionar-se com pessoas!) necessitam de alguns complementos para que um vendedor atue em alto desempenho nos mercados competitivos. Pelo menos 85% dos vendedores são de médio ou baixo desempenho e isso ocorre porque trabalham sem consistência e pleno domínio das rotinas […]
O desafio de gestores de vendas é como melhorar o aproveitamento da sua equipe de vendedores nas oportunidades de venda geradas. Isso significa melhorar a taxa de conversão das propostas, orçamentos ou cotações geradas. A boa notícia é que isso é plenamente possível e o sucesso nessa rotina de venda acaba impactando de forma altamente […]
O dilema dos empresários, sobretudo nos pequenos e médios negócios, é como diferenciar despesas de marketing de investimentos. Afinal, um hábito quase normal é não medir o resultado de cada centavo aplicado nas ações de incentivos às vendas, promoções, relacionamento e comunicação com clientes e prospects. A diferença entre as empresas que enxergam o […]
Sabe-se hoje, através de estudos de casos em vendas especializadas, que apenas 15% dos vendedores são considerados de alto desempenho. Os demais, 85%, são de média ou baixa performance. A razão da baixa performance é falta de foco. Esses vendedores atuam sem consistência nos processos de relacionamento com seus clientes, na forma com que negociam […]
Princípio de ano é o momento de avaliar a carteira de clientes e planejar como aumentá-la. Essa tarefa precisa ser rápida e assertiva, pois o segmento de vendas especializadas está com o ciclo da venda longo, os negócios não acontecem de forma rápida. É tempo de planejar prospecções ou levantar mercados com potencial, onde estão […]
Criar oportunidade de venda, no mundo das vendas especializadas ou consultivas, é uma parte do esforço dos vendedores para cumprirem suas metas. A outra parte é o processo de transformar a oportunidade em fechamento, o que invariavelmente está relacionado com o esforço de negociação. Para obter sucesso em vendas não é suficiente prospectar e […]
As reclamações mais recorrentes de donos e negócios na gestão da empresa estão relacionadas com o quadro de colaboradores e o não cumprimento de objetivos ou demandas que compõem as rotinas. Isso desencadeia uma série de conseqüências e frustrações que se tornam difíceis de resolver. Tempo, Equipe e Dinheiro são as grandes frustrações dos […]
Alta performance em vendas não está acontecendo apenas no campo do domínio técnico e das habilidades dos vendedores. Algo mais é necessário para que profissionais de vendas alcancem seus objetivos e, assim, contribuam para o crescimento dos negócios. As novas vantagens competitivas recaem no âmbito do preparo mental para enfrentar os obstáculos e os receios […]
