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Recado às lideranças de vendas: assumam as responsabilidades pelo resultado dos vendedores!

Para muitos segmentos, o ano já está liquidado em termos de resultados em vendas. Afinal, quem vem cumprindo com louvor suas metas, o pensamento já está em 2019 para assegurar a continuidade dos resultados positivos em um ano com tantas incertezas na economia e na política. Vendedores que estão cada vez mais distantes de cumprir […]

Prospectar novos clientes é o maior desafio em vendas na recuperação da economia

O desafio em vendas durante a fase de recuperação da economia está em descobrir mercados potenciais e prospectar novos clientes para compensar as perdas que as carteiras vem sofrendo especificamente desde 2014. Quem vem fazendo o dever de forma apropriada e consistentemente não tem tido problemas de receitas, apesar do cenário retraído, e em muitos […]

Administrar o tempo na era da conectividade se tornou o grande desafio empresarial

Administrar o tempo de forma produtiva e com tarefas focadas no que produz resultados ou nas atribuições essenciais requer disciplina e bom senso de organização. Na era da conectividade, profissionais se perdem em informativos desnecessários, Whatsapp, posts de Facebook e emails que não precisam ser lidos de imediato. Identificar o que é urgente ou importante […]

É hora de avaliar custos e planejar o incremento das margens e do lucro

Em princípio de ano, uma atitude normal em muitas empresas, independente de seu porte ou segmento de atividade, é ajustar a estrutura de custos fixos e planejar com que margem se espera operar no ano. Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende […]

Em vendas há indicador que mede o conjunto de habilidades do vendedor

Em vendas há um indicador que reflete o grau de competência e o conjunto de habilidades do vendedor. É a taxa de conversão, que nada mais é do que o percentual de aproveitamento (fechamentos) do total de oportunidades geradas em determinado período. Se o vendedor produziu em um mês 100 oportunidades (propostas comerciais) e fechou […]

O que fazer quando as vendas não vão bem e os recursos de marketing são insuficientes

Quando as vendas não vão bem, o gestor comercial pleiteia mais recursos e campanhas de marketing, comunicação e incentivos para gerar fatos novos que impulsionem os resultados dos vendedores. Os recursos de comunicação e relacionamento são inúmeros, alguns requerem mais investimentos do que outros. Mas nem sempre os montantes financeiros estão disponíveis. Aumentar as vendas […]

É hora de contabilizar perdas do 1º. semestre e projetar recuperação

As empresas contabilizam o primeiro semestre do ano e projetam para os próximos meses maneiras de compensar os resultados que não foram cumpridos. O primeiro trimestre foi positivo, com crescimento do PIB em 0,4% – ritmo lento nos diversos setores. Já o segundo trimestre deverá ser negativo (os números oficiais ainda não são definitivos), impactado […]

A luta dos gestores para encontrar vendedores com competências diferenciadas

Gestores de vendas buscam desesperadamente vendedores com competências diferenciadas para assegurar vendas regulares e em sintonia com as necessidades de suas empresas. Essa busca se dá em cima de algumas qualidades incomuns aos profissionais de vendas, mas plenamente possíveis de serem desenvolvidas se diagnosticadas e incentivadas no dia a dia.   Procurando entender o cliente […]

Desmistificando prospecções para compensar as perdas na carteira e aumentar as vendas

Prospectar novos clientes é o único caminho para compensar perdas na carteira em tempos de mercado retraído, elevada competição e clientes fortemente sensíveis a preço. Em vendas de produtos ou serviços especializados, prospecção de novos clientes é um ato contínuo, a maneira mais correta de ampliar a carteira ou compensar quando os clientes existentes estão […]

Segredos para aumentar as taxas de conversão e surpreender nas vendas

A taxa de conversão em dados percentuais é o indicador que reflete o conjunto de habilidades do vendedor em vendas. Está relacionado com a capacidade de converter propostas ou orçamentos em negócios fechados. Um vendedor que gerou 100 oportunidades em um dado período e concluiu 20 vendas, obteve uma taxa de conversão de 20%.   […]